Idee che creano, strumenti che realizzano: la forza dei modelli di business

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Immagine: www.vecteezy.com

La trasformazione che, partendo dal basso, ha investito tutti i settori professionali non ha certo risparmiato il settore odontoiatrico, imprimendo una forte accelerazione ai normali processi evolutivi, comprimendone i tempi e stravolgendone le modalità.

La polarizzazione generata dal trade off fra odontoiatria professionale e odontoiatria imprenditoriale ha generato disorientamento, confusione e ha acuito fenomeni di contrapposizione che hanno offerto spazi all’inserimento di nuovi operatori spingendo alla trasformazione i più innovatori, creato dubbi agli attendisti e sgomento nei più restii ad accettare la velocità di cambiamento.

Spostando punto di vista, e concentrando l’attenzione dal “cosa” sta accadendo al “perché”, si deve considerare che i fenomeni ai quali assistiamo nel nostro settore sono legati indissolubilmente ad una profonda trasformazione sociale, per cui vengono sostituiti, di giorno in giorno, gli strumenti e le modalità alla base delle relazioni interpersonali e con i quali entriamo in contatto con prodotti, servizi, prestazioni.

Di fatto abbiamo intrapreso un viaggio che apre scenari diversi mano a mano che compiamo un passo avanti nel nostro percorso e ciò mette a dura prova le capacità di adattamento e ci costringe a cambiare continuamente le dinamiche relazionali.

Stiamo imparando a giocare un nuovo gioco in cui le regole alle quali siamo abituati in ambito ricerca, acquisto e fruizione di prodotti e servizi non valgono più e la “trasformazione digitale” che ci ha investito ha reso disponibili strumenti semplici ed immediati che ci abituano ad avere tutto a portata di mano.

Un gioco che adotta logiche tipiche del mondo digitale, virtuale, nel quale tutto è semplice, accessibile, raggiungibile, ovunque e sempre, al quale partecipano giocatori con diversi gradi di preparazione e provenienti da esperienze diverse e nel quale, per la prima volta nella storia, convivono quattro generazioni completamente diverse.

Essendoci abituati alla semplicità, la ricerchiamo anche nel mondo fisico, nelle relazioni, nei rapporti professionali e non confondiamo semplice con banale, perciò non accettiamo approcci superficiali, prestazioni incomplete, servizi insoddisfacenti, perché, se da un lato non vogliamo (e non possiamo) aggiungere complessità al nostro viaggio, dall’altro siamo diventati più esigenti e consapevoli e puntiamo al meglio, sempre.

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Aneliamo alla semplicità, non per superficialità, non per pigrizia, non per ignavia, ma solo per poterci difendere dai troppi stimoli. Il nostro tempo è caratterizzato da una frenetica velocità che ci ha costretto ad invertire l’approccio: piuttosto che andare a fondo per muoverci nelle complessità dei meccanismi e districarci fra di essi, abbiamo bisogno che “le cose funzionino” e lo facciano senza intoppi.

Questo momento storico porta con sé insidie e complessità con le quali non abbiamo dimestichezza. In ogni mercato, in cui si devono incontrare domanda ed offerta, sia dal lato di chi produce e mette a disposizione beni e servizi sia dal lato di chi ne usufruisce, i criteri di relazione si sfumano ed in alcuni casi diventano indefiniti, le esigenze mutano rapidamente e vanno comprese e soddisfatte per reggere il colpo di una concorrenza che non è cosi facilmente inquadrabile e riconoscibile.

Ormai chiaro che tutto quanto ci è servito per arrivare fino a qui non è quello che ci servirà per competere nel mercato e raggiungere gli obiettivi ai quali tendiamo; è diventato evidente che le mappe con le quali ci orientavamo fino a ieri appaiono inutili.

Ci serve una nuova bussola per orientarci e imboccare la giusta via, per ogni impresa diventa indispensabile perseguire con determinazione processi di semplificazione e razionalizzazione, ripensare al proprio mercato e ai propri clienti e sviluppare soluzioni per rendere accogliente e confortevole, ma soprattutto piacevole, l’esperienza per i propri clienti, per garantirsi la loro fiducia nel tempo.

Inoltre, nei settori complessi quali il nostro, ricercare la semplicità ci consente di liberare risorse da destinare alle attività “che fanno la differenza”, lasciandoci liberi di agire senza distrazioni, focalizzati sull’obiettivo di essere attrattivi ed appetibili nel mercato.

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Facile a dirsi, molto impegnativo a farsi

Impegnativo ma possibile, attraverso la creazione e l’implementazione, nella propria realtà imprenditoriale e/o professionale, di un solido, differenziante, difendibile modello di business che descriva le logiche secondo le quali l’organizzazione crea e distribuisce valore.

Tale percorso prevede di rivedere le proprie soluzioni organizzative, di ridefinire i propri obiettivi rendendoli coerenti con quelli dei clienti del proprio mercato di riferimento e, partendo da una visione chiara e condivisa in azienda, creare sistemi di lavoro nei quali le competenze delle persone vengano individuate e valorizzate ai fini dell’innovazione continua, indispensabile per acquisire vantaggio competitivo.

I protagonisti dei settori professionali (tra cui i dentisti) che si affacciano alla competitività “di seconda intenzione”, cioè che non hanno nel loro passato insite dinamiche organizzative volte ad acquisire e mantenere i vantaggi competitivi, sono tutti caratterizzati dalla necessità di attrezzarsi con nuove competenze di gestione.

Per queste realtà, spesso caratterizzare da singole professionalità, è diventato indispensabile esplorare nuove vie per restare nel mercato o tentare di diventarne protagonisti, ancor più oggi, che i mercati sono “pigri” (in termini di crescita) e sempre più affollati (poiché profittevoli e caratterizzati da storiche inefficienze) nello stesso tempo.

Il riesame della propria organizzazione, in senso lato, è l’esercizio al quale affidarsi per individuare le attività fondamentali da quelle meno importanti ed è il mezzo che ci aiuta a definire come raggiungere la razionalizzazione dei processi necessaria alla semplificazione.

Le quattro parole chiave di questo percorso sono: analizzare, eliminare, automatizzare, delegare. E nella ridefinizione del proprio modello di business è consigliabile adottare la prospettiva tipica dei sistemi aperti. I modelli di business più innovativi, infatti, gestiscono interessi eterogenei allineandoli agli obiettivi dell’organizzazione.

Un sistema efficace e collaudato, adottato da molte aziende nel percorso di innovazione del proprio modello di business, è affidarsi a partner e fornitori per sviluppare nuove attività e/o razionalizzare attività esistenti nella propria organizzazione, che non rientrano nel proprio ambito di competenza.

Per amplificare le performance e l’attrattività dell’azienda è necessario scegliere partner e fornitori che, oltre a condividere gli obiettivi del modello di business del cliente, collaborino attivamente con competenze, servizi e soluzioni finalizzate allo sviluppo con una logica di partecipazione, concreta, ai risultati e non solo fornendo prodotti.

In questa scelta è fondamentale individuare e scegliere fornitori che abbiano un modello di business che si “incastri”, il più precisamente possibile, con il proprio sistema di lavoro, i propri obiettivi, i risultati attesi; solo in questo modo si potranno ottenere le sinergie necessarie.

Risulta evidente quanto questo approccio sia adatto al settore dentale: infatti, parimenti a quanto accade nelle aziende, l’analisi dell’attività diventa prioritaria anche per gli studi dentistici che dovendo affrontare uno scenario competitivo diverso debbono ricercare risorse attraverso la razionalizzazione dei processi, l’incremento delle competenze extra cliniche, la definizione di una proposta chiara e distintiva verso i propri pazienti e verso quelli potenziali.

E le potenzialità, nel futuro prossimo, si incrementeranno per una aumentata disponibilità di pazienti legata all’invecchiamento dei dentisti italiani e la conseguente uscita dal mercato di un significativo numero di studi dentistici accompagnata da un insufficiente ricambio generazionale. Il decremento verrà solo parzialmente compensato dall’entrata nel mercato delle nuove leve di neolaureati (sia provenienti dall’Italia che da altre nazioni comunitarie) e comunque non sarà sufficiente a mantenere gli attuali equilibri.

A complicare ulteriormente le cose è il livello competitivo richiesto a coloro i quali desiderano intraprendere la professione odontoiatrica in proprio, il quale si è innalzato sensibilmente, e le barriere normative, economiche, organizzative diventate scoraggianti.

A prescindere dalla generazione a cui si appartenga, fra le quattro che convivono e competono nel settore delle cure odontoiatriche, chi vorrà rimanere protagonista o diventarlo nel futuro, oltre a concentrarsi a fare “le cose giuste” per risultare attrattivo verso i propri pazienti, dovrà focalizzare il proprio impegno a “farle nel modo migliore” con il minor dispendio di energie e risorse per rendere profittevole la propria impresa.

Fortunatamente, per raggiungere questo scopo vi sono aiuti ai quali attingere che derivano da quei fornitori e partner che hanno compreso che il loro successo è indissolubilmente legato al successo dei loro clienti.

Infatti, per uno studio dentistico, una volta definito il proprio modello e presa la decisione di volerlo rendere visibile e disponibile al mercato dei pazienti, le dinamiche di relazione con partner e fornitori interessati allo sviluppo dei propri clienti saranno il propellente necessario al raggiungimento dell’obiettivo. Razionalizzazione, modelli e partnership non sono nulla se manca la forza motrice apportata da uomini e donne motivati ed ispirati. ●