Passaggio di studio: a chi lo lascerò un domani?

 (PARTE PRIMA)

Negli ultimi anni, la risposta alla domanda contenuta nel titolo è sempre più diventata un pensiero fisso di tanti professionisti del settore dentale.

Nella nostra esperienza professionale riscontriamo frequentemente il caso di odontoiatri, che spesso si avviano alla conclusione della propria carriera lavorativa, i quali si approcciano al problema più o meno con le stesse modalità e aspettative che potrebbe avere un dipendente in riferimento al proprio TFR (trattamento di fine rapporto), secondo chi vi scrive commettendo un’ingenuità.

Tuttavia, e non è la prima volta che ce ne occupiamo sulle pagine di questa rivista, il ragionamento non può essere affrontato in modo semplicistico e soprattutto sperando di trovare un proprio “erede” professionale nel giro di poco tempo (magari in sei mesi o un anno).

Secondo i dati disponibili presso l’Albo degli odontoiatri, in pochi anni, la percentuale di odontoiatri che supereranno i 55 anni si attesterà intorno al 50%, rendendo quindi il tema in oggetto ancora più attuale.

Tale certezza anagrafica farà probabilmente aumentare l’offerta di odontoiatri che vorranno vendere lo studio per andare meritatamente in pensione, con sempre meno giovani odontoiatri però che saranno interessati ad acquisirlo.

Per la semplice legge della domanda e dell’offerta, e soprattutto se il tema non verrà affrontato all’interno di un percorso di evoluzione e crescita dello studio, il rischio di vedere disattese le proprie aspettative, almeno dal punto di vista economico, diventerà sicuramente alto.

Certamente, trovare un futuro al proprio studio anche quando non ci saremo più noi direttamente a gestirlo non è cosa semplice, ma come tutti gli obiettivi di lungo periodo, se ben programmati e pianificati, possono essere raggiunti con buona soddisfazione, basta volerlo.

Il concetto di “passaggio generazionale”, infatti, è qualcosa di prezioso ma delicato, che va affrontato sotto diversi profili:

1. in primo luogo sotto l’aspetto umano e dei rapporti personali;
2. in secondo luogo comprendendo i risvolti giuridici;
3. certamente anche dal punto di vista della valutazione economica;
4. infine anche sotto i possibili risvolti fiscali.

Le 10 regole per favorire il “passaggio” di studio

Prima di vedere i primi due punti, connessi agli aspetti delle relazioni personali e dei risvolti giuridici ci pare utile riepilogare, in un breve decalogo, i comportamenti che sicuramente favoriscono un subentro o un affiancamento nel proprio studio.

Come immaginabile, il decalogo che segue è frutto dell’esperienza, di ormai tanti anni, nella gestione dei delicati passaggi di studio all’interno del mondo professionale e dentale in particolar modo:

1. La regola più importante è sicuramente quella di partire per tempo.Il processo va impostato con almeno un triennio o un quinquennio di anticipo rispetto al momento in cui si vuole smettere di fare l’odontoiatra.Questa condizione è molto spesso il vero fattore critico di successo dell’operazione, perché permette o meno di affiancare al nuovo professionista o ai nuovi professionisti l’esperienza e il tempo del professionista che vuole cedere il proprio studio;
2. dotarsi di un efficiente sistema di controllo di gestione.La seconda regola aurea, peraltro molto utile anche in assenza di “passaggio” di studio, consente di fornire dati precisi e certi (ad esempio sul fatturato derivante dall’igiene, dalla protesi, dall’ortodonzia, dall’implantologia, dall’endodonzia, etc., nonché la loro evoluzione negli anni) che agevolano notevolmente tutte le valutazioni economiche. Grazie al controllo di gestione saranno sicuramente ridotte le aree oggetto di incertezza, con un maggior vantaggio sia in termini di prezzo per chi vende sia in termini di sicurezza per chi acquista.Infine, essere dotati di una contabilità, cosiddetta ordinaria (più complessa e costosa), fornisce una serie di informazioni contabili, quali ad esempio i crediti e i debiti, di notevole importanza per un potenziale acquirente nonché per il venditore;
3. la presenza in studio di collaboratori odontoiatri, igienisti e non, purché fidati e competenti, è un importante punto di forza.Più sono i collaboratori minore sarà, in quota parte, l’importanza del professionista titolare e pertanto sarà più facile mantenere il rapporto di fiducia con il complesso della pazientela.Una struttura ben oliata ed efficiente aumenta il valore dello studio, anche se sarà un aspetto di importanza cruciale per l’acquirente fidelizzare anche i collaboratori che già lavorano nella struttura.Infatti un alto ricambio di personale e collaboratori potrebbe portar via pazientela o competenze importanti per lo studio;
4. saper delegare.Questo aspetto nelle realtà professionali più piccole rappresenta forse il principale ostacolo a un buon passaggio di consegne.La mancanza di delega è spesso la conseguenza di alcune convinzioni psicologiche del o dei titolari (della serie: come faccio bene io questo lavoro non lo fa nessuno).È invece importante formare collaboratori odontoiatri e non (attenzione delegare non significa sbolognare!), fissando peraltro obiettivi chiari per ciascun collaboratore, spiegando minuziosamente il modo in cui eseguire i propri compiti, valutandone i risultati, correggendo e motivando le risorse interne senza delegare il controllo (ma delegando le attività operative).Tutte queste attività rendono più organizzata ed autonoma la struttura favorendo notevolmente la sua tramandabilità;
5. investire tempo, ed eventualmente denaro, in comunicazione e marketing, pur nel sacrosanto rispetto della deontologia professionale.Essere un brand conosciuto e riconosciuto certamente facilita la notorietà e l’attrattività dello studio e quindi anche il numero di potenziali nuovi pazienti che ad esso si possono rivolgere;
6. le politiche di fidelizzazione dei pazienti , tra cui, ad esempio, l’utilizzo strutturato di richiami per l’igiene per tutti i pazienti, l’invio di newsletter e comunicazioni, un sito internet utile ai pazienti, trattamenti di riguardo per famiglie, gruppi di pazienti o per chi ha segnalato un paziente rappresentano un altro fattore di notevole importanza nella valutazione;
7. l’alta compliance (ossia il rispetto) delle regole fiscali, giuslavoristiche, privacy giuridiche e normative in genere favorisce certamente una valutazione positiva dello Studio in quanto riduce le potenziali aree di rischio che potrebbero ricadere sulle spalle del futuro acquirente;
8. coltivare relazioni personali con colleghi, associazioni di categoria o persone influenti nel mondo odontoiatrico locale e non.Quest’abitudine permetterà non solo di migliorare noi stessi grazie al confronto costruttivo con altri colleghi, ma costituirà quella preziosa rete di relazioni fondamentale nella ricerca di possibili acquirenti, conosciuti e non;
9. la conduzione dell’attività odontoiatrica attraverso il cosiddetto centro dentale (società di capitali in forma di S.r.l. o S.p.a.).
   La scelta di questa forma giuridica non garantisce di per sé il successo di un’operazione di passaggio generazionale, che richiede la preparazione preventiva di un percorso, ma fornisce certamente, dal punto di vista giuridico e tributario, una serie di meccanismi e soluzioni di grande utilità per chi si trova ad agevolare il passaggio dello studio;
10. rivolgersi a soggetti competenti e specializzati. È opportuno farsi aiutare da un soggetto professionalmente esperto e, soprattutto, che conosca bene il settore odontoiatrico.I meccanismi propri del mondo imprenditoriale per il passaggio di aziende dovranno essere infatti fortemente adattati al mondo professionale e odontoiatrico in particolar modo.

I rapporti umani e personali in caso di “passaggio” di studio

Il primo punto da tenere a mente per il successo di un buon passaggio generazionale dello studio è certamente l’importanza della componente relazionale delle persone coinvolte.

È giusto ricordare che per passaggio generazionale non si intende solamente un passaggio di testimone alla generazione successiva, come potrebbe far sembrare la definizione, ma si fa riferimento, invece, a un complesso processo che permette di non disperdere il valore economico creato in tanti anni di attività.

È possibile suddividere in quattro macro tipologie la galassia di situazioni relazionali che si possono delineare, ognuna con i suoi aspetti positivi ma anche con i suoi aspetti critici:

1. i rapporti genitore-figlio/a (o tra zii e nipoti). Hanno come principali pregi la semplicità nel gestire i passaggi economici e, se il rapporto è stato di libera scelta, garantiscono il massimo coinvolgimento e impegno delle risorse più giovani; se però il coinvolgimento non è stato libero, ma indirettamente imposto, chi subentra non sarà motivato o all’altezza del compito e si troverà a fare l’odontoiatra spesso “per dovere”, probabilmente con scarsi risultati
2. i rapporti di amicizia (tra colleghi). L’inserimento di un amico o di un’amica all’interno dello studio ha certamente il vantaggio di semplificare il rapporto di fiducia ma rischia, proprio dando per scontato la buona fede dell’altro socio, di non deputare la dovuta attenzione a meccanismi volti a sbloccare situazioni di stallo in caso di opinioni diverse. Anche gli aspetti economici devono essere trattati preventivamente con massima chiarezza e buona analiticità;
3. rapporti tra colleghi dovuti a stima e rispetto professionale. Rappresentano spesso il caso più comune, considerano spesso l’aspetto economico come il più rilevante (anche se non l’unico!). Gli aspetti giuridici vanno ben congegnati per creare meccanismi premiali tanto per chi subentra, quanto a tutela del venditore che lascerà gradualmente l’attività di studio;
4. rapporti tra odontoiatra e il soggetto investitore. Sono regolati dall’assoluta prevalenza delle variabili economiche e, in alcuni casi, possono perdere di vista valori immateriali molto preziosi quali il rapporto con il paziente e il bene dello studio nel lungo periodo (etica della professione, investimenti tecnologici, in formazione, in risorse umane, etc.).

Inutile sottolineare come il diverso rapporto esistente tra chi subentra nello studio e chi invece vuole più o meno gradualmente uscirne, influenza pesantemente la documentazione giuridica e valutativa che deve accompagnare il “passaggio di studio”. Si va dall’ambito strettamente familiare, in cui spesso le variabili economiche e di tutela giuridica sono decisamente in secondo piano rispetto alla corretta gestione delle relazioni emotive, ai casi di acquirenti “investitori” in cui l’attenzione è tutta rivolta alla misurazione dei risultati economici passati e futuri con meno spazio a valutazioni personali.

Aspetti contrattuali del “passaggio” di studio

Una volta trovato il giusto acquirente/socio per il proprio studio, che ricordiamo può anche essere un membro della propria famiglia, è poi necessario prevedere i corretti accordi che garantiscano la soddisfazione tanto del venditore quanto dell’acquirente (che si tradurranno in ultima analisi nella soddisfazione del paziente).

Senza poter qui citare nel dettaglio tutti gli accorgimenti operativi, citiamo solo alcuni dei più importanti e frequenti (oltre che consigliabili):

• clausole di affiancamento obbligatorio del professionista venditore al professionista o imprenditore acquirente;
• clausole di non concorrenza per l’odontoiatra/imprenditore di riferimento una volta decisa l’uscita;
• clausole e metodologie di pagamento più o meno articolate che legano il “prezzo” dello studio al raggiungimento di certi risultati economici e numerici;
• pagamento del “prezzo” attraverso, parziale o totale, attività lavorativa dei soci odontoiatri-acquirenti che ridurranno quindi loro compensi professionali come collaboratori;
• tempistiche di pagamento modulate nel tempo e congegnate per le specifiche esigenze finanziarie tanto del venditore quanto dell’acquirente;
• percentuali di quantificazione del prezzo in virtù di eventuale perdita di pazienti, circostanza che spinge il venditore e l’acquirente a collaborare il più possibile ai fini della riuscita dell’operazione;
• meccanismi di finanziamento e garanzia per consentire l’integrale pagamento di quanto dovuto dall’acquirente al venditore;
• fideiussioni e manleve da parte del venditore a garanzia di eventuali rischi (clinici, contrattuali, giuslavoristici e fiscali) che dovessero ricadere sul soggetto acquirente;

Prime conclusioni

Ricordando che nel prossimo articolo si tratteranno nel dettaglio la parte economico-valutativa ed i connessi risvolti fiscali, ci piace concludere con una provocazione rivolta a tutti quelli che potrebbero essere tentati di rinunciare al non semplice percorso di passaggio generazionale: “dove andranno i vostri pazienti il giorno in cui lo studio chiuderà? Smetteranno all’istante di avere bisogno di cure odontoiatriche?”

(continua sul prossimo numero)

Una generazione pianta gli alberi; un’altra si prende l’ombra.
(Proverbio cinese)

“Si va dall’ambito strettamente familiare, in cui spesso le variabili economiche e di tutela giuridica sono decisamente in secondo piano rispetto alla corretta gestione delle relazioni emotive, ai casi di acquirenti “investitori” in cui l’attenzione è tutta rivolta alla misurazione dei risultati economici passati e futuri con meno spazio a valutazioni personali”