Il passaggio generazionale e i dubbi del dentista: quanto può valere il mio studio?

Questo trend, confermato da molti players del mondo odontoiatrico, è peraltro comune anche ad altre professioni, ma i valori economici in gioco negli studi odontoiatrici (rispetto, ad esempio, a studi di commercialisti, di avvocati o consulenti del lavoro) sono decisamente maggiori in virtù della quantità di pazienti trattati, degli investimenti di capitale effettuati e del numero delle risorse coinvolte, sia a titolo di collaboratori esterni sia in qualità di dipendenti.

Alla legittima domanda su cui l’odontoiatra si interroga è, ahimè, necessaria una altrettanto articolata risposta: nel presente articolo forniremo quindi alcuni elementi e spunti di conoscenza generale, frutto dell’esperienza di svariate operazioni condotte professionalmente negli anni, con l’obiettivo di fare un po’ di chiarezza per affrontare il “passaggio generazionale” con maggiore consapevolezza delle proprie chance. Premettiamo subito che, anche in virtù dei valori economici in gioco nel suo complesso non particolarmente rilevanti che interessano il mondo delle professioni (come detto, odontoiatri esclusi), non vi è praticamente dottrina sulla valutazione degli studi professionali.

Peraltro, anche i principali indicatori di benchmark e le banche dati specialistiche utilizzate a livello nazionale e internazionale per la valutazione delle aziende non possono tornare di particolare utilità perché, nei pochi rari casi in cui trattano attività sanitarie, lo fanno analizzando realtà dimensionali particolarmente rilevanti come catene odontoiatriche strutturate o grandi strutture più simili a cliniche private che a studi dentistici.

Dobbiamo pertanto rifarci alla dottrina aziendalistica, decisamente più corposa, partendo da considerazioni di carattere generale riguardo il prezzo delle aziende o degli studi professionali in senso ampio:

• è difficile stabilire un criterio valutativo univoco e valido in ogni situazione, ma si devono analizzare le condizioni specifiche del singolo studio in riferimento a diversi fattori quali la disposizione geografica, l’evoluzione dei risultati economici dello studio nel tempo, il team clinico e di segreteria, nonché l’aggiornamento tecnologico e organizzativo dello stesso;
• è rilevante comprendere (o almeno cercare di farlo) quali siano le motivazioni che spingono l’acquirente ad interessarsi al proprio studio: è alla ricerca di pazienti? Ha bisogno di collaboratori formati? Cerca locali già autorizzati?  Vuol aprire una nuova realtà da gestire in prima persona o tramite colleghi-collaboratori? A seconda delle possibili risposte, sarà opportuno ragionare su come mettere in risalto i punti di forza della propria struttura;
• negli ultimi anni è aumentata considerevolmente l’offerta di studi in vendita, soprattutto di piccole dimensioni, mentre la domanda di studi dal lato dell’acquisto è tuttora abbastanza contenuta e concentrata su tre principali categorie di acquirenti: gli odontoiatri-imprenditori, le catene o gli imprenditori del mondo dentale e i rari casi di giovani odontoiatri che vogliono espandere la propria attività o si sentono pronti per fare il “salto” per trasformarsi da “semplici” collaboratori di studio altrui, a titolari di studio in prima persona.

Poiché, sintetizzando in modo estremo la dottrina economica, il prezzo è il punto di incontro tra la domanda e l’offerta, una sempre maggiore offerta rispetto a una domanda in costante riduzione ha generato, in linea generale, e genererà una riduzione del valore medio delle transazioni di vendita ed acquisto di studi (in altre parole il prezzo). Di contro, si deve anche considerare, per chi vuole acquisire un’attività odontoiatrica, che rendere operativo uno studio partendo da zero in termini di predisposizione immobiliare, ristrutturazione dei locali e suo allestimento ai fini impiantistici, nonché di beni strumentali è diventato sempre più costoso e pertanto entrare in uno studio già operativo e a norma ha comunque un valore da non trascurare.

Si parla, nel mondo del dentale, del c.d. “avviamento strumentale”, fattore peculiare dell’odontoiatria rispetto ad altre professioni che va adeguatamente tenuto in considerazione e valorizzato. Da ultimo, è assolutamente rilevante analizzare la forma con cui si esercita l’attività professionale: sia per motivazioni connesse alla possibilità di ingresso nel capitale sia per tematiche autorizzative che per ragioni di “stabilità e certezza” nei dati economici e patrimoniali esposti nel bilancio, sono sempre più privilegiati quegli odontoiatri che svolgono l’attività professionale sotto forma di società, con una particolare predilezione per le S.r.l. a discapito delle STP, in virtù, per queste ultime, della limitazione all’ingresso di capitale di terzi (capitale non odontoiatrico) prevista normativamente.

Per fornire un indicatore, sicuramente grossolano, ma di semplicissima e immediata applicazione le transazioni dell’ultimo triennio si orientano tra valori pari al fatturato dello studio di un anno (dato che molto spesso deve essere ricavato da una media degli ultimi esercizi) moltiplicato per una percentuale che va dal 50% al 100%. Statisticamente, se si ipotizza uno studio con un fatturato medio stabile di € 500.000 la sua valutazione potrà quindi oscillare tra una cifra compresa da 250.000 ai 500.000 euro.

Tuttavia, per meglio definire la forbice bisogna considerare una serie di fattori di dettaglio, quali ovviamente la posizione finanziaria dello Studio (vi sono debiti eccedenti la liquidità e i crediti?), il trend evolutivo dello studio e il suo valore in termini di capitale umano, costituito da collaboratori e dipendenti, nonché dal numero di pazienti in cura nel data-base clinico.

Considerazioni introduttive

Una prima considerazione importante è riassumibile nella seguente domanda, volutamente provocatoria: “Dove andranno i vostri pazienti il giorno in cui lo studio chiuderà? Smetteranno improvvisamente di avere bisogno di cure odontoiatriche?”.

La risposta a questo semplice quesito è alla base della comprensione di uno degli aspetti più importanti per la valutazione economica dello studio professionale. Iniziamo col fare un po’ di chiarezza nel mare magnum delle tante e differenti opinioni, in alcuni casi di poco valore, che si sentono o si leggono quando si parla di valutazione di studi o di aziende in generale.

Estremizzando i ragionamenti si possono individuare due grandi fazioni:

1. la prima è quella di chi sostiene che lo studio non valga nulla, se non per il valore dei beni strumentali (riunito, panoramico, scanner, autoclave, sala di sterilizzazione, etc.). In virtù del rapporto medico-paziente basato sull’intuitus personae, secondo questa tesi che non considera il concetto ribadito anche dalla Cassazione in altre tematiche di “azienda professionale”, con l’uscita di scena dell’odontoiatra di riferimento viene meno anche la gran parte del valore dello studio. Da questa conclusione dissentiamo con grande forza.
2. Il secondo gruppo è composto da chi sostiene che lo studio abbia in realtà un grandissimo valore, e lo determina sulla base di multipli o di indicatori, non meglio chiariti e potenzialmente non più attuali, frutto dell’esperienza storica personale o di qualche amico-conoscente, senza però comprendere come ogni caso sia diverso dall’altro (come avviene in ogni ambito della professione, compreso quello clinico). Scopo del presente articolo, come sempre, è quello di fare chiarezza e informare il lettore per dargli degli strumenti di “educazione economica” al fine di capire quale sia la verità (che spesso, come si è soliti dire, sta nel mezzo).

Alcune variabili valutative

La prima considerazione che è opportuno sottolineare, quando si parla della valutazione di attività economiche, è che sarebbe davvero troppo bello e semplice (o forse semplicistico?) se esistesse un unico criterio oggettivo per definire i valori economici di un’azienda. Questo vale, a maggior ragione, per la valutazione di uno studio professionale (prescindendo dalla sua forma organizzativa). In realtà nessuno dei metodi che di seguito dettaglieremo può raggiungere in assoluto criteri di precisione oggettiva e inconfutabile. Questa riflessione è frutto del fatto che, ancor più per l’attività odontoiatrica, sono da considerare elementi specifici quali:

• il rapporto tra odontoiatra e paziente, ossia quanto sono e sono stati abituati i pazienti ad essere curati da differenti professionisti in una logica di multi-specializzazione o da un unico medico generalista;
• l’autonomia o la dipendenza della struttura (formata da dipendenti e collaboratori) dal professionista di riferimento (ossia il grado di esperienza e di autonomia delle risorse), concetto anche noto come “azienda professionale”;
• l’esistenza o meno di procedure interne ben codificate, replicabili senza grosse difficoltà anche in alti contesti odontoiatrici o con altri operatori;
• il rispetto di tutte le complesse normative a cui deve sottostare uno studio professionale, tema superabile nel caso di esercizio dell’attività odontoiatrica in forma di società per via della necessità (nella maggior parte delle Regioni e per la maggior parte delle società) dell’autorizzazione sanitaria;
• la presenza o l’assenza di più studi situati in luoghi diversi;
• la presenza di informazioni economiche e patrimoniali sulle attività attendibili e “certificabili”, ad esempio, tramite il bilancio d’esercizio, documento obbligatorio per le società di capitali e redatto secondo standard codificati;
• la presenza di informazioni storiche e prospettiche sui pazienti chiare, dettagliate ed esaustive;
• ma soprattutto l’orizzonte temporale (ridotto o adeguati) in cui il passaggio deve avvenire dal professionista di riferimento all’acquirente.

Sarà l’insieme di tutti questi elementi a determinare la valutazione finale dello studio. Fatta questa doverosa premessa passiamo ora a una sintetica elencazione dei metodi che possono essere utilizzati nella valutazione di uno Studio e che non sono, in linea astratta, giusti o sbagliati ma possono essere semplicemente più o meno adatti per valutare la situazione specifica e contingente.

I principali metodi di valutazione dello studio odontoiatrico – brevi cenni

Parlare di metodi valutativi gli studi professionali, considerando quanto detto in premessa ossia della scarsissima dottrina in materia, comporta necessariamente rifarsi a tecniche di valutazione tipiche delle aziende, realtà economiche che non hanno una stretta dipendenza dal ruolo del professionista-operatore.

Questa è una peculiarità tipica degli studi professionali che, sebbene organizzati in forma di impresa attraverso l’utilizzo di strumenti societari come la S.r.l. o la STP e anche se strutturati con processi e protocolli nonché collaboratori e assistenti che rendono lo studio indipendente dall’odontoiatra/i titolare/i, deve essere attentamente valutata e “quotata”.

Vista però la finalità divulgativa del presente articolo, ci sembra utile riepilogare i principali metodi che, in anni di attività in questo settore specifico, abbiamo valutato essere i più efficaci e opportuni in ragione delle differenti motivazioni che portano al passaggio generazionale dello studio o alla sua cessione:

1. Metodo patrimoniale
2. Metodo reddituale
3. Metodo misto (patrimoniale e reddituale)
4. Metodo finanziario o DCF
5. Metodo benchmark o dei multipli
6. Il valore del fatturato.

Analizziamo ora i singoli punti nel dettaglio, seppur in modo molto sintetico e divulgativo:

1. Metodo patrimoniale

Questo metodo valuta solo i beni strumentali (riunito, tac, panoramico, strumentario, sterilizzatrice e varie sale odontoiatriche, i mobili, etc., al netto dei debiti verso finanziatori e dipendenti), spesso di non poco valore economico anche se al valore d’uso andrebbe considerato anche il c.d. “avviamento strumentale” (ossia la piena compliance rispetto alle norme autorizzative sanitarie locali). Qualora l’immobile in cui si esercita l’attività odontoiatrica sia di proprietà dello studio professionale, dovrà sicuramente essere aggiunta la valutazione immobiliare al netto di eventuali debiti per mutui bancari (o verso società di leasing). Questo metodo è, nella maggior parte dei casi, non idoneo a fotografare il vero valore di uno studio. Risulta, invece, adatto dove ci sia completa discontinuità con il professionista precedente. Questo ragionamento vale in tutti quei casi in cui non vi sia nessun passaggio di consegne tra precedente professionista e il nuovo acquirente e non venga gestito in alcun modo il valore rappresentato dalla pazientela (perché magari il professionista precedente si trasferisce solamente in un altro luogo non particolarmente lontano o non vi sono vincoli di non concorrenza).

2. Metodo reddituale

Questo metodo valuta invece solo le prospettive di redditività (gli utili, o in termini a-tecnici il “guadagno”, dati da ricavi meno i costi dello studio professionale) e non i beni strumentali. Solitamente il valore dell’utile di un anno (o di una media di anni) viene “rettificato” ossia viene aumentato o diminuito a seconda di specifiche circostanze e, soprattutto, viene moltiplicato per un periodo di tempo che può andare da uno a cinque anni, nella maggior parte dei casi, in ragione della durata della fase di affiancamento tra il team odontoiatrico uscente e quello subentrante. Questo metodo è adatto dove ci sia una completa revisione dei locali in cui svolgere l’attività e ci sia una completa sostituzione dell’attrezzatura clinica. In questo caso, quindi, la struttura fisica non viene valutata, mentre viene considerata la capacità di produrre utili (o guadagni) in virtù del mantenimento della pazientela, dei processi e protocolli clinici, della continuità dei collaboratori clinici e dello staff.

3. Metodo misto (somma dei metodi reddituale e patrimoniale di cui ai precedenti punti)

Questo metodo valuta sia le prospettive di redditività (gli utili o “guadagni” dati da ricavi meno i costi dello studio) sia il valore complessivo dei beni strumentali e della predisposizione dei locali, al netto dei debiti che si accollerà l’acquirente. Il metodo misto, quindi, è composto da due ragionamenti: il primo legato all’utile “rettificato” di un anno (o meglio di una media di anni) e moltiplicato per un determinato periodo, nella prassi più comune per circa tre anni (sempre in ragione della durata dell’affiancamento); il secondo legato al valore della struttura fisica al netto dei debiti che gravano su di essa. Questo metodo, sebbene abbastanza complesso, risulta spesso quello più adatto in molte situazioni, salvo ovviamente eccezioni specifiche.

4. Metodo DCF (discounted cash flow o metodo dei flussi di cassa)

Questa metodologia valuta le prospettive future dello studio di generare liquidità (incassi meno spese, attualizzando i flussi veri e propri di denaro) sulla base dell’esperienza passata e di previsioni future. Questo metodo in realtà risulta difficilmente applicabile alla realtà odontoiatriche, se non parliamo di strutture di dimensioni importanti e soprattutto dotate di informazioni finanziarie di dettaglio e ben gestite (peraltro assolutamente utili a livello manageriale e rese obbligatorie per le S.r.l. o S.p.A. dal Codice della crisi). Infatti, tale tecnica valutativa misura i flussi di liquidità, solitamente positivi in strutture già avviate, generati dall’attività caratteristica e li incrementa dei costi non monetari già pagati (ammortamenti dei beni strumentali, TFR, etc.) che hanno un effetto economico sulla gestione caratteristica ma non finanziario.

5. Metodo benchmark o dei multipli

Questo metodo parte dal presupposto che l’acquisto e la vendita di uno studio sia una delle tante operazioni svolte sul mercato, ma, soprattutto, sia confrontabile con quello che è avvenuto in passato, in condizioni simili, con un livello di personalizzazione particolarmente contenuto. In buona sostanza, è un metodo basato sull’esperienza e su transazioni analoghe o comparabili. La prassi del mondo delle valutazioni aziendalistiche ha poi sviluppato il metodo dei cosiddetti “multipli”, ossia degli indicatori numerici che moltiplicano solitamente la liquidità o l’utile creato mediamente nell’ultimo triennio di attività per dare il valore finale dello studio. Attenzione, però: questo metodo, che può sembrare molto semplice e immediato, è idoneo per determinare il valore delle aziende, mentre va molto adattato nel caso delle realtà professionali. Il segreto sta quindi nel campione rappresentativo di situazioni analoghe (numerose ma spesso non note come invece accade nel “mondo delle aziende”) e nell’esperienza di chi svolge la valutazione. In ogni caso questa metodologia può essere utilizzata in abbinamento ad altri metodi o come metodo di controllo.

6. Il valore del fatturato

Questo indicatore, specifico del settore odontoiatrico e degli studi professionali in genere, più che un metodo vero e proprio rappresenta un indice utile e di riferimento, in quanto il valore totale del fatturato (ricavi e compensi attivi dello studio) rappresenta indirettamente la potenzialità della pazientela in essere. Certamente, come è evidente a tutti, non si potrà prescindere dai margini che ogni studio ha, ossia dall’utile o “guadagno” che deriva rispetto al totale dei compensi incassati. Ci sono infatti studi che hanno una redditività media intorno al 30% rispetto al fatturato ed altri che si attestano su cifre più alte o più basse anche di più del 10%. Questo indicatore può però nuovamente essere utile come metodo di controllo abbinato ad altri più specifici. Ci rendiamo conto di aver messo a dura prova le capacità di attenzione del lettore ma, non ce ne voglia, l’argomento è estremamente tecnico. Tuttavia, rispetto a una completa non conoscenza di questi meccanismi, il nostro obiettivo era permettere al lettore di conoscere almeno in termini generali della questione e capire se chi ha di fronte sia o meno un interlocutore serio e preparato nella valutazione di uno studio.

Conclusioni

La cessione di uno studio non è sicuramente un’operazione semplice o routinaria. Per questo motivo purtroppo alcuni odontoiatri vi rinunciano in partenza, sebbene per loro possa rappresentare una più che legittima forma di liquidazione in virtù degli anni di duro lavoro passato in studio. Questo, secondo noi, è un vero peccato sia dal punto di vista economico che sociale.

Il successo dell’operazione risiede in una programmazione effettuata per tempo, rivolgendosi a professionisti che conoscano a fondo questo tipo di dinamiche ed il settore nello specifico con tutte le sue peculiarità. Secondo la nostra esperienza professionale, tra gli aspetti più rilevanti da considerare nel passaggio di uno studio vi è l’affiancamento tra chi vende e chi compra, o meglio, le politiche di gestione del passaggio della pazientela.

La pazientela dovrà essere adeguatamente informata e “convinta” del valore professionale e umano di chi subentra, attraverso canali personali, diretti od on-line, con un complessivo impegno a carico dell’odontoiatra cedente nel far proseguire il rapporto professionale con un altro professionista.

Il vero successo di un’acquisizione o della vendita di uno studio si misura proprio nell’abilità nel gestire questo delicato passaggio comunicativo ai pazienti. Concludiamo con una considerazione importante, una variabile fondamentale è rappresentata dalla mentalità (si spera aperta) del professionista a concepire il passaggio della propria attività, sforzo di tanti anni, a soggetti diversi da sé, siano essi colleghi mai visti, parenti, amici o imprenditori terzi.

Oggi la gente conosce il prezzo di tutto e il valore di nulla.
(Oscar Wilde)